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产品定价思路解析,定价的几种策略方法

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[MustVIP]

最近负责一个项目,商业信息订阅类的。按月付费的形式。分析了现有价格模式,客单价低,复购率低,接手后,着手第一步解决的就是产品定价策略这块。


产品的定价策略,该如何定价,定多少合适,能被消费者接受,并通过价格锚点设置,促进销售转化等。


首先对现状情况做了个摸底,了解现有价格模式,市场分析,分析竞品价格及功能对比,同行的价格策略,制定该产品的价格策略方案,最后落地转化页面改进。(现在还属于机密就不具体详说了,后期会解禁吧,主要是给大家一个思路吧)


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了解销售的本质

“买”这件事,由两部分“情绪”构成:服务的享受,和给钱的扎心。每次“买和不买”的决策,都是这两种情绪的决斗。当享受的快乐,大于扎心的痛苦时,你就买了;但如果扎得太痛,你就倒在血泊中,买不了了。问题的本质是,因为不断地买,不断地买,不断地买,客户一直被不断扎心,不断扎心,不断扎心,终于倒在血泊中。


止痛的定价模式--订阅服务
服务是快乐的,给钱是扎心的。服务次数不变,减少给钱的次数。比如: 每月一买,给一次钱,一年要付费12次, 改成付费一次,服务一年。这种“享多次受,扎一次心”的定价策略,就叫订阅服务。帮消费者减小痛感,帮自己锁定需求。


定价策略方案

订阅服务:扎心一次,服务一年
已有922220人体验,其中72%持续复订包年服务,像订杂志一样订阅商业信息。
订购包年服务,一次订阅解决一整年的商业机会,省下更多的时间,去做更有价值的事业!

该项目通过产品定价策略这块,现在不到一个月的时间,客单价及整体销售额都有在提升。具体后期我会做一份详细的报告。

 

定价的几种策略方法

定价这件事,不仅和“消费者剩余”有关,还和“消费者心理”有关。价格虽然只是个数字,但不同数字,能唤起不同的心理活动。今天,我们就来聊聊:心理定价。


大家都知道定价要比整数少一点,但有没有效果不知道。于是,北大教授刘德寰博士就在自由市场租了服装摊做实验,60元的牛仔裤他分别卖59、58、57,看效果。结果发现,你说59,他觉得是60,所以还价30;你说58,他觉得是50多,抹掉零头他还价25。最逗的是57,对方晕了,不理解57是怎么回事,觉得肯定是实价,只抹个零头还50。


天啊,为什么会这样?消费者面对价格时表现的智商,实在太“感人”了吧?

概念:心理定价
19世纪,心理物理学家就发现,人们对数字的“相对差异”非常敏感,但对“绝对大小”没有感觉。于是,就催生出一种定价策略:心理定价。

什么是心理定价?你一定听说过,同件商品标价1.99元,比标价2元卖得好。这就是心理定价中的尾数定价法。但心理定价策略,远不止尾数定价法一种。今天,我们就来学习几种最常用的。


1. 尾数定价法

1元的东西,标价0.99元,10元的东西,标价9.9元,就是尾数定价法。尾数定价法的目的,就是让你觉得便宜,通常适用于基本生活用品。

很多人都问,0.99元,明显就是1元,消费者不傻吗?这真的有用吗?


美国Gumroad公司做过数据分析,同样的商品,定价0.99美元,比定价1元多卖62.7%;定价1.99元,比定价2元多卖117%;定价2.99元,比定价3元多卖63%。


那定价3.80,和定价3.79呢?差别就不大。因为人们对小数点后的数字变化,感觉不大。

回到最开始的案例,定价57元时,为什么消费者不好意思还价呢?因为57看上去太“精确”,人们觉得这一定是实价。这不是瞎说,是有研究证明的。

有位美国学者,做了个“我报价,你还价”的试验。我报价4998,你还多少?消费者会还价到4569。那我涨一点,报价5000元,你还多少?消费者会还价到更低的4158。为什么?因为他们觉得,数字越整,水分越大。


2. 整数定价法

不是每件商品,都适合尾数定价法。比如礼品。

你会买99元的礼盒送未来岳父,还是100元的?大部分人会买100元的。因为,这显得你对岳父的重视。100元,就是比99元,高出一档。

再比如奢侈品。一套私人定制的西装,你定价9999.99元,还是1万元?定价1万元,彰显身份。我穿得可是万元西服。标价9999.99,让人感觉急于打折,一定不值钱。


3. 招徕定价法

珠海某商场,有一款3000元的打火机。人们都想看看,什么打火机,是不是镶了钻石,居然卖3000元。一看,挺失望,没啥特别嘛。可是,这只打火机旁边,3元的打火机,却卖疯了。

这3000元的打火机,就是在用“锚定效应”,招徕顾客。这就是招徕定价法。


4. 分割定价法

贵的东西,怎么让消费者觉得便宜?用更小的单位定价。

服务员,这个金戒指怎么卖?如果说:30万元/公斤。顾客立刻就被吓跑了。服务员只会说300元/克。

那只股票现在多少钱?20元一股。这么贵?很多人就不敢买了。那怎么办?拆股。一股拆两股,两股拆四股,四股拆八股,最好拆成100股。这样,每股就只有0.2元。股民会觉得,哇,这股票真便宜,应该有上涨空间,我赶紧再买点。


5. 错觉定价法

因为不同的比较,人们对数字很容易产生错觉。

你说“29元70个”的时候,顾客不一定觉得便宜。但如果你说“70个29元”,把价格放在较大的数右边的时候,顾客会产生“好便宜”的错觉。甚至,你只要说已经有“2387名顾客买了29元的这款产品”,这个毫无关联的大数字2387,都会让29元产生“很便宜”的错觉。


参考资料:

得到 | 刘润《5分钟商学院》·实战篇心理定价,感谢刘润老师的分享,我是5商学院的学员,真的很系统,好多都被我直接用于实战中。

来源【辉哥朋友圈】自媒体,更多内容/合作请关注「辉哥智库」公众号,赠文案训练手册电子书。

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